對手可以輕率 但千萬不能輕敵

市長選舉、黨內初選,韓有兩大策略:集中策略、差異化策略。大選再加入蘭徹斯特(Frederick Lanchester)的「第一法則(弱者策略)」。

鼓勵現職軍公教人員「能撈則撈,能混則混」;立法院翻桌、背後痛毆陳水扁, 中間選民眼中可能是荒唐,卻是深得目標客戶群(不滿民進黨年金改革的軍公教和中老年深藍)的心。若沒有這兩塊,只靠經營「莫忘世上苦人多」,韓無法集結這麼多呼風喚雨的鋼鐵粉。而過往爭議事跡無心插柳成就了現在,這也是朱、郭兩人所沒有的幸運,或「市場區隔」:不斷地與某一群特定對象進行對話。

韓用「滷肉飯、礦泉水」塑造庶民形象,擄獲部分中間與淺藍的支持。但當女兒出國留學、存款四千多萬、十八張保單、豪華農舍、地方派系大老女婿…等一一被揭露後,「庶民」轉成「庶民心態」;韓式語言也變成「庶民語言」,這也是行銷能力的展現。

去年國民黨主席吳敦義到高雄與韓國瑜吃著肉燥飯,大讚好吃。(資料照,記者葛祐豪攝)

 

韓把馬英九的能力不足,和其「溫良恭儉讓」的外顯個性畫上等號,凸顯自己和菁英藍、知識藍的形象差異,並引導選民認知這個形象差異也代表產品、服務的差異;是更好、更接地氣的。這讓原本是政治/國民黨邊緣型人物的他,贏得市長選舉,並和建制派的傳統國民黨菁英階層分庭抗禮,初選中脫穎而出。

韓的戰略奏效,在於其優異的戰術:話術(含編造故事)。市長選舉時,賣菜郎、禿子跟著月亮走造就韓流奇蹟,初選時猛批台灣鬼混二十年,暗指現任執政者和馬英九的不是,即便是最近,還有老師蘇起的依樣畫葫蘆:「博士不適合當領導人」,洗腦選民(依其理論,郭台銘的經營績效要優於張忠謀;張忠謀不適合領導台積電)。

但大選最有殺傷力的,還是韓及其競選團隊採用的弱者策略,力求以小勝大,以弱制強。他的下鄉之旅,只抓住一點,在不同的市場,即分別針對青年、果農、勞工、中小企業、軍公教不同族群,或從不同縣市的地緣區域切入,進行單挑、局部作戰、肉搏戰。整體策略與作法不是韓要的,讓每一小眾市場的消費者(選民)對既有產品(執政者)的不滿、疑問或疑慮,才是他要的,例如,「廢」一例一休、高鐵到潮州、要把孩子送去戰場不可能;就算記憶喚醒也好,如李佳芬對吳淑珍的影射。

看似粗製濫造的大話、無的放矢,其實是操作細膩的選民溝通。邏輯不對、有違常識的,他有善後團幫忙圓,但執政者卻只能在其言論之後解釋與釐清,完全處於被動,自己想要端出來的牛肉,變成不是主菜。

韓的能耐是渾然天成、順勢而為,還是刻意經營,抑或兩者皆而有之,恐怕只有自己知道。觀察這段時日,從行銷4P來看,促銷(promotion)韓這樣的產品(product)到現在這種程度已經是成功的。說綠只會選舉的藍,其實才是個中高手。

(作者為專業經理人)

< 資料來源:《自由時報》〈自由廣場〉引用網址 >
分享文章:

最新文章: